分销渠道需要调整的五种情况

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2011-07-06 14:15:00 来源: 神州加盟网  有1323人参与
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    代理商在对分销渠道进行评估之后,针对评估过程中发现的问题要进行必要的调整,以提高分销渠道的绩效,增进渠道成员的活力。

    同时,对分析渠道的适度控制也相当重要,这不但可以解决产品上市初期渠道不畅、销售费用过高等困难,而且可以对营销渠道中出现的冲突起到预先防治的作用。

  当代理商发现自己的分销渠道出现了以下五种情况,或预感到将要出现这些情况时,就有必要采取一定的措施,对自己的营销渠道进行调整了。

    1.出现了不满意的终用户
    不满意的终用户通常很难被觉察到,尤其是在整个行业出于经济不景气的状况时。但对不满意的终用户进行调查、分析,往往会让代理商获得更大的机遇。

  2.出现尚未被发觉的新渠道
  新兴的营销渠道会带来全新的顾客期望值,因此有可能会获得意想不到的绩效价值,并且会重新定义生产成本或服务标准。

    3.市场上出现空白
    各个营销渠道趋向于面对各个不同的细分市场,这意味着如果企业无意中忽视了某一条营销渠道,便可能错过整个细分市场。因此,一些善于发现和寻找市场需求的企业,对其他企业忽视或放弃的渠道进行开发并加以充分利用,从而获得了很大的经营。

    4.出现贪图安逸的中间商
    当代理商面对激烈的竞争希望采取行动、保持优势时,那些不愿意主动去适应市场的实现目标颇丰且贪图安逸的分销商会成为行动过程中的一大困扰。

  5.交往界面亟待更新
  业务重整已持续了相当长的时间,但通常仅局限于在企业内部使用。随着业务重整带来的企业绩效的大幅度提高,在渠道及与终端客户交往的界面上也发现了很多潜在的机会。

  温馨提示:

  在渠道界面使用跨职能和打破各自为政的再设计法,同样的潜力便在渠道界面上被释放出来。而且因为这些渠道关系穿插交错,同时随着时间的推移会日趋复杂,所以在这个领域十分适合进行大刀阔斧的改革。

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萨维尔琨
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