小饰品店盘活主营实现目标，提高客单量水平

　　在拓展的道路上，小饰品店同很多本土化妆品企业—样，在华的业务发展走了很多弯路。经过公司高层多年的敏锐观察和市场动向分析，小饰品店不断完善内部管理，调整发展战略，蓄势待发的小饰品店终发现：在竞争日益同质化的零售行业，锁定目标客户群是至关重要的。

　　小饰品店在调研中发现，亚洲女陛愿意投入大量时间去逛街购物，寻找更便宜或是更好的产品，这与西方的消费习惯明显不同。内地女陛平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲女性只耗时5分钟左右。这种差异让小饰品店终将内地的主要目标市场锁定在15-35岁追求时尚的女性。因为这个年龄段的女陛消费者富有挑战精神，她们喜欢用很好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我，更愿意用金钱进行各种新的突破，为自己带来大的革新。

　　事实说明，小饰品店在过去五年对于市场的判断是准确的。在广州、上海、北京以及许多二三线城市，即便不是周末时间，也能看到小饰品店门店内充斥着努力“某宝”、购买“美丽”的年轻女性。为了让15-35岁的“们”更享受，小饰品店在品牌企划和创立促销方面确实下足了功夫，力图差异化和个性化来提升品牌价值，而非完全走低价路线。小饰品店方面的官方解释是：“希望做到价格与市场需求一致，而不是具有竞争力的价格。”小饰品店对600多位女性顾客的调查显示：有超过85%的人认为小饰品店产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。“你能在这儿买到在其他购物场所买不到的东西”是很多光顾小饰品店的顾客的看法。

　　为增强竞争力，小饰品店2004年至2006年间在内地推行“提高/增加低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，小饰品店更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“提高/增加低价”成为其为内地消费者量身定做的长期让利策略。小饰品店不仅提高了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。小饰品店认为，月实现目标超过250优惠的时尚女性，也会有不同的产品需求。同时不同城市居民的平均实现目标大相径庭。因此在定价方面，小饰品店会突出考虑不同的级别。不同品牌的美容产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。

　　认真的市场调研和卓争取达成目标的市场企划，在过去的两年中，小饰品店自有品牌系产品群在业务规模得到扩大，并在商品的销售总额中占据了非常重要的市场份额。自有品牌产品群的品种数量也由初的约200个产品类别，迅速增长到目前的800多个，从而加大了小饰品店主营业务实现目标的市场基数和盘面规模。

　　此外，在自有化妆品品牌领域小饰品店也着力企划、创立促销，不但地增加店内的商品种类，增加主营业务实现目标，而且还可以优化终端的竞争环境和竞争格局，满足更多的消费者的不同喜好和需求。自有品牌的销售收银贡献，拉高店销商品的平均经营率，并提高店销经营水平，更有助于增加目枥预客交易几率以及提高目标顾客的客单量水平。