顾客为本 美容院里的换位销售思维

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2019-08-12 09:05:10 来源: 全球加盟网  有80人参与
  • 经营范围:美容
  • 门店数量:500家
  • 单店投资额:5~10
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经常听到不少美容院老板或主管抱怨:店里的业绩不见提升,附带的产品销售更是凤毛麟角少得可怜。怎样才能很大限度地将产品销售出去,相信这是每一位美容师关心的话题。产品销售如同技术服务一样,是美容院得以维持并发展必不可少的利润来源之一。但是许多美容师因为急功近利,常常在推销产品时,忽略了顾客的感受,没有考虑顾客的真实所需,结果总是适得其反,在此,我们将顾客购买专业产品(在美容院购买)的原因择录出来,希望各美容院主管及诸位美容师能够做到真正以顾客为主,并掌握以顾客为本的换位销售技巧,产品销售及业绩的提升指日可待。

为什么美容院产品销售量这么低呢产品滞销原因分析原因就在于多数老板或主管认为,产品的知识教育是厂商的责任,产品的认知是员工的责任,自己是否知道并不重要。因此,一旦员工在销售产品时遇到挫折,老板或主管无法及时解决,而厂家或代理商又不可能立刻赶到现场,势必导致商品滞销。这也是常听到美容院老板或主管抱怨产品没有用.效果不好或是以顾客只习惯某一组产品为由,拒绝接受新产品的主要原因。

产品滞销的第二个主要原因是美容师在推销产品时常常以自我为中心,没有站在顾客的立场上思考.只是一味诉求产品的优点及特色,却根本引不起顾客丝毫兴趣,结果产品推销不出去。以顾客为本的换位销售技巧就是要真正做到从顾客立场出发,思考顾客对产品的需求,进而再向顾客提供所需产品,顾客便无不买的理由。要想让客人真正渴望了解产品,并对产品产生购买兴趣,以下几点建议美容师不妨参考。

1.让顾客真正了解专业产品的魅力

任何顾客都会购买护肤品,尤其是女性顾客。但大多数女性顾客常在百货公司、超级市场等处购买,而很少从专业美容院购买。原因其实很简单,她们是根据电视上的广告决定购买品牌的,是受到广告的暗示及引导的。严格来讲,几乎等于替厂商出广告费。由此可知,此类产品的零售价结构中,广告成本所占的比例多么高。

另外,产品之所以要做广告,就是要达到量化的要求,因此产品的设计是以符合大多数人的需求为标准和前提的,所以不可能象专业美容院里出售的专业产品一样,可以因顾客不同的需求,区隔出不同的产品,以达到完全符合顾客个性化之所需。

即然专业产品如此魅力不凡,为什么顾客仍然会忽视专业美容师所推荐的专业产品呢很简单,因为多数美容师很少开口向顾客推荐专业化妆品,或仅仅是在促销期间或新品上柜期间才向客人推销产品。因此,美容师只是简单地介绍购买专业产品的好处远远不够,还必须在顾客心目中建立起专业形象,让客人明白只有真正的专业人士才是专业产品的代言人、这样顾客才会信赖你,从而信赖你所推荐的专业产品。

2.鼓励顾客利用岁末年终的机会奖励自己。

眼看即将进入岁末,不妨鼓励顾客在年终时“搞劳”一下自己。辛苦工作了一年,也应该珍惜一下自己。而且,一元复始,万象更新,更应该以新面目示人,所以不妨趁这个时候购买一些专业产品,开始由表及里,全方位呵护关爱自身,以期来年有一个新形象出现。

3.让客人明白皮肤护理应由专业产品完成

对于注重皮肤护理的顾客,专业性产品是更好的诉求主体。尤其是现在环境污染日益严重,并且有些顾客经常化妆,造成皮肤问题,更需要呵护滋养肌肤,而专业产品正是解决以上烦恼的好帮手。只要让顾客真正了解专业产品的特点,感受了专业产品的护肤魅力,产品的销售量自然会大大提升。

4.优惠活动回馈颐客

当顾客了解了专业产品的特点并对之树立了信心之后,要进一步刺激客人的购买欲,则不妨举办一次产品特卖会,用组合搭配活动的方式销售给顾客。必要的时候,还可以做一些限量发售,如客人做到护理多少次,满多少元可以购买何种产品等,这种有条件的行销方式,可让顾客产生珍惜的感觉,从而激发其购买欲望。另外还可与促销活动搭配,让顾客将打折省下的钱来买一些专业性产品试用。

以上是几种站在客人角度设想的购买理由,当然,每个人的需求必然会有所差异,芙容师在向客入推销产品时,不妨多换几个角度思考。而且,在销售产品之后,还要学会去关心顾客,这样才能维持良好的客情,使产品销售可以连续,否则辛苦招徕的新客人,只换回一次产品销售,那就得不偿失了。

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