美容行业发展的营销模式革新

    连锁经营在美容化妆品业被某些经营者演变成“概念”进行炒作，进而完成“圈钱”行为，为自己在行业的发展捞得优先桶金，这样的行为在前几年可能还能混得过去，到了现在，如果再这样做，经营者无疑在自掘坟墓。

    有一点可以肯定的是：美容业的这种现象同时也说明了传统的营销模式已经需要进行革新了。行业需要引入一些新的营销思想和营销元素。美容业是一个服务为主导的行业，美容院开遍了城市的各个角落，因此，走美容院连锁经营的道路无疑是一条优佳的捷径。

    在美容院的连锁经营方面，以柔婷集团为例无疑是全容业中做得早的。柔婷从1995年开始就已涉足美容院连锁经营模式，从商场的美容岛起步，逐步摸索，终于走出一条具有特色的连锁经营模式。目前，柔婷集团在国内拥有近千余家直营连锁美容院，共20多家分公司，美容院遍布了全国30多个省、直辖市和自治区。

    连锁经营并非像国内同行所炒作的那样，仅是一个单纯的概念，而是一个系统。连锁经营是一个全新的商业经营模式，更是一个规范、科学、标准的营销管理系统。

    连锁经营的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力等，而这些也正是各店愿意加入的根本所在。因为只有总部具有品牌优势，才可能促使各加入店愿意自己装修店面，并按照统一的形象要求；只有总部具有一定的产品资源优势，各加入店才可能心甘情愿的接受总部统一的配货；只有总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才能提高/增加促销的统一性；只有一定的价格奖罚，才能提高/增加各店不窜货、不批发，积极推荐、上报报表，严格执行价格政策。

    要达到上述所描述的这些，则需要企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进行资源整合，实现总部与各店、各店之间实现互动，如：日报表的传递、销售政策的下发和执行、产品知识和销售技巧方面的培训、企业文化和经营理念的培训教育等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如：总部与厂家、用户与各店之间的网上订购，产品咨询。而建立物流平台，更需要雄厚的资金和管理经验来支撑。只有实施三维一体的“1-1-2”计划，在各地市建立集销售、分销、售后3个中心于一体的标准核心店，来实现双赢。

    在未来10年内，国内美容化妆品市场很可能将是连锁美容的天下，传统终端依然是市场的重要销售通道，但专业美容连锁机构必定势不可挡。在未来的时日里，其销售总量极有可能超过传统销售模式，主要原因如下：

    优先，提供完整的专业训练。
    的师资与科学式的教学，对于每一员工，都订有详尽的培训内容与计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出贴心的服务。

    第二，提供完整的管理手册。
    员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。合格的制度，好的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，稳定客户群。

    第三，提供好的系列产品群。
    产品线能针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。

    第四，提供互助的人力资源。
    培训讲师、区域管理人员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩。

    第五，提供互惠的加盟权利。
    免加盟权利金制度，规划完整的区域扶持制度，合理完善的产品回馈制度。

    第六，提供整体行销计划。
    配合海报、dm、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；    项目主题促销、开业促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……
    从社会认知程度上，美容机构前景喜人。北京、广州、深圳、武汉、重庆、成都、上海等数家城市的美容机构的认知度要高于其他城市，2002年华南市场广州、深圳两地的美容机构销售总量已占到全容化妆品市场销售总额的40%以上。其中，汇聚在广州市的专业美容化妆品机构就达3000余家。调查得知，随着基尼系数的变化，人消费结构变化，相当多的女性都认为专业美容机构属于一种中有档次次的服务，是一种令人向往的享受方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以说明：连锁机构美容的观念已深人人心，即便在中小城市，进连锁机构护肤美容成为当地女性消费行为之一！

    如果单店美容院的经营在实际的市场运作过程中以品质和服务取胜，而连锁美容机构则是以专业品质、培训、服务和规模取胜。